Direct Selling: Studi Kasus Dell Computer

Tepat sepuluh tahun lalu, 12 tahun sejak Michael Dell merakit dan menjual PC Compatible dari asrama universitasnya, Dell menjadi perusahaan pembuat komputer terbesar ke-3 dengan nilai $13.6 Milyar dolar. Dengan jumlah karyawan sekitar 17.800 orang, pendapatan per karyawannya sekitar $764.045! Tahun ini, 22 tahun semenjak memulai bisnisnya, Dell tetap bertahan pada Model Bisnis awalnya: memenuhi kebutuhan pelanggan dengan menjualnya langsung kepada mereka, dengan spesifikasi yang mereka inginkan. Tahun 1995 Dell menstransformasikan Model Bisnis tersebut ke pasar yang lebih global: internet!


Ada beberapa faktor yang mendukung sukses Dell Computer. Pertama tentunya adalah komitmen untuk mentargetkan penjualan ke pelanggan yang tepat. Kedua, membantu pelanggan membantu dirinya sendiri, ketiga menyelaraskan proses bisnis yang berdampak pada pelanggan dan mengerti benar pengalaman pelanggan secara total, dan keempat, menggunakan teknologi yang tepat untuk mendukung ketiga faktor sukses di atas.

Dell Computer mulai hadir di internet pada awal tahun 1995. Situs ini didisain hanya oleh beberapa orang Dell dan umumnya hanya memberikan informasi pendukung bagi call center mereka. Dengan cepat situs ini berkembang dan pada bulan Oktober tahun yang sama, mereka mulai menambahkan aplikasi interaktif berupa quote generator atau penghitung harga otomatis. Pelanggan tinggal memilih dan mengkonfigurasi sendiri PC yang akan mereka beli dan situs Dell menghitung harganya. Awal 1996 Dell makin sadar akan pentingnya web sehingga perlu menunjuk secara khusus Scott Eckert, Manajer Pemasaran Senior dan John Hatchett staff teknisi untuk melakukan riset dan mengembangkan teknologi pemesanan online yang terintegrasi dengan sistem manufakturnya. Puncaknya, pada bulan Juli tahun 1996 Dell Online dibentuk sebagai satu divisi terpisah dengan Eckert sebagai Direkturnya.

Pada kwartal pertama tahun 1998 Dell Online memperoleh kunjungan 1,5 Juta pelanggan tiap minggunya. 400,000 di antaranya melakukan pencekan status pembelian mereka. Pada kwartal kedua tahun tersebut pendapatan dari penjualan komputer dan alat-alat lain tiap hari melalui website mencapai 6 juta dolar.Hebatnya lagi, umumnya pembelian online terjadi dengan konfigurasi sistem yang lebih mahal dibanding sistem yang dijual melalui telepon. Sepertinya pelanggan lebih merasa nyaman mengatur sendiri sistemnya dan tidak terlalu merasa tertekan oleh tenaga penjual untuk merogoh kocek lebih dalam.

Artikel lainnya:
Afiliasi, The Name of The Game
Kata Kuncinya Adalah...
Ilmu Hitam SEO (Part #1)
Nilai Sebuah Kesederhanaan: Studi Kasus Google.Com